La négociation est un art subtil qui nécessite à la fois tact, stratégie et une compréhension approfondie des dynamiques humaines. Pour les managers, la capacité à négocier efficacement est cruciale, que ce soit pour conclure des contrats, résoudre des conflits ou gérer des relations avec les parties prenantes. Les techniques de négociation sont multiples et variées, s’adaptant aux contextes et aux interlocuteurs. Cet article explore quelques-unes des stratégies éprouvées que les managers peuvent appliquer pour optimiser leurs résultats en situation de négociation.
Faire des recherches
Une technique fondamentale est la préparation minutieuse avant toute rencontre. Un manager averti se doit d’effectuer des recherches approfondies sur les parties concernées, leurs besoins, leurs attentes et leurs limites. Une analogie pertinente serait celle du joueur d’échecs qui étudie ses adversaires et planifie plusieurs coups à l’avance. Il est essentiel de connaître le terrain sur lequel on s’apprête à jouer pour anticiper les objections et construire une argumentation solide. Par exemple, lorsqu’Apple a entamé les pourparlers avec les maisons de disques pour créer iTunes, Steve Jobs avait méticuleusement préparé son approche en comprenant non seulement le modèle économique de l’industrie musicale mais aussi les appréhensions spécifiques des labels concernant la distribution numérique.
Cependant, la préparation ne suffit pas toujours; l’écoute active est un autre pilier de la négociation efficace. Elle implique une attention totale à son interlocuteur, percevant non seulement les mots mais aussi le langage non verbal et les sous-entendus. C’est comme si on tentait de comprendre tous les instruments d’un orchestre pour saisir pleinement la symphonie. Dans ce contexte, un manager peut décrypter ce qui n’est pas dit explicitement pour adapter sa communication et trouver un terrain d’entente. Lorsque Satya Nadella a pris la tête de Microsoft, il a mis l’accent sur l’empathie comme moyen de comprendre profondément les clients et partenaires afin de conduire des négociations plus authentiques et fructueuses.
L’adaptation
En outre, la flexibilité tactique doit être envisagée comme une compétence clé dans l’arsenal du manager-négociateur. Avoir plusieurs stratégies en réserve permet d’être réactif face aux situations imprévues et facilite l’atteinte d’un accord mutuellement avantageux. Par exemple, quand Disney a négocié avec Lucasfilm pour l’achat de cette dernière, Bob Iger avait su adopter différentes tactiques au fur et à mesure que les discussions progressaient, allant du partenariat stratégique initial à une offre complète d’acquisition.
La capacité à établir le rapport est également déterminante dans une négociation réussie. Il s’agit ici de créer un lien avec son interlocuteur basé sur le respect mutuel et la confiance. Cela peut s’apparenter au travail d’un diplomate qui tisse des relations avant d’aborder des sujets sensibles. En instaurant une atmosphère positive dès le début, on facilite l’échange constructif d’idées et on augmente les chances de parvenir à un consensus satisfaisant pour toutes les parties impliquées.
Toutefois, même avec un excellent rapport, il arrive que certaines négociations atteignent un point mort. Il convient alors d’utiliser judicieusement la technique du ‘Best Alternative to a Negotiated Agreement’ (BATNA). Le BATNA consiste à avoir une option alternative claire si aucun accord ne peut être trouvé lors des discussions initiales. Cela donne au manager un levier supplémentaire ainsi qu’une marge de manœuvre lorsqu’il aborde la table des négociations. Quand HP envisageait la scission en deux entreprises distinctes en 2014-2015, Meg Whitman avait soigneusement préparé un BATNA solide qui lui a permis d’appuyer sa position tout en gardant ouvertes plusieurs portes vers des solutions potentiellement plus profitables.
Enfin, il faut reconnaître que même armés des meilleures techniques, certains accords peuvent échapper aux managers faute d’une bonne gestion post-négociation. La mise en œuvre concrète de ce qui a été convenu est aussi cruciale que l’accord lui-même. Il convient donc de suivre scrupuleusement les termes établis et de maintenir une communication transparente avec toutes les parties prenantes après la conclusion d’un accord.
Stratégies avancées
Au-delà de ces techniques classiques mais essentielles se trouvent des stratégies avancées qui peuvent offrir aux managers une longueur d’avance dans leurs interactions complexes. Parmi elles figurent notamment l’utilisation intelligente du silence pendant une discussion ou encore le recours à des techniques psychologiques subtiles telles que le ‘mirroring’, où le manager reflète inconsciemment le comportement non verbal ou verbal de son interlocuteur pour créer un sentiment d’affinité plus fort.
Cette exploration non exhaustive met en lumière qu’il existe divers outils dans l’univers complexe qu’est celui du management moderne face aux défis quotidiens posés par la négociation entre personnes ou entités aux intérêts potentiellement divergents mais dont dépend souvent le succès collectif.
